El síndrome falta

¿Tienes dudas sobre cómo avanzar para vender más o tener más clientes? ¿Sientes que malvives por culpa de tu proyecto? ¿Estás en un momento en que te planteas si deberías cerrar tu negocio? ¿Te sientes ahogado o ahogada?

En los más de veinte años que llevo trabajando con Pymes y comercios me he encontrado infinidad de negocios que viven en la angustia permanente por causas que en muchas ocasiones tienen una misma raíz: lo que he denominado el síndrome FALTA.

Pero ¿sabes que es lo más grave? que este síndrome se podría evitar perfectamente haciéndose cuatro preguntas muy básicas.

Este síndrome viene definido por cuatro conceptos básicos en Marketing para Pymes y comercios, que vienen precedidos por la palabra FALTA, y son:

1. Falta de Diferenciación
2. Falta de Coherencia
3. Falta de Foco
4. Falta de Revisión

Para cada concepto o FALTA podemos hacernos una pregunta que nos ayudará a minimizar sus efectos. ¿Estas dispuesto o dispuesta a afrontar preguntas incómodas pero que te ayudarán en tu negocio?

Son muchos los empresarios y empresarias que se preguntan por qué no venden más. Es una buena pregunta, pero no vender es una consecuencia de algo y hay que preguntarse por ese algo. Yo creo que es más interesante preguntarse qué encuentra nuestro potencial cliente en nuestra tienda o negocio que no encuentre en la competencia. Si lo mismo que pueden encontrar en nuestra tienda lo pueden encontrar en la que está a la esquina de su casa, ¿por qué se debería desplazar? ¿Por precio? ¿Por simpatía? ¿Por tener una garantía de devolución?...

Por tanto, la pregunta clave para combatir este concepto es: ¿POR QUÉ UNA PERSONA O EMPRESA TIENE QUE COMPRARME A MI Y NO A LA COMPETENCIA?

En Marketing la respuesta a esta pregunta lo llamamos la Ventaja Competitiva y esta la encontraremos buscando en aquello que hacemos mejor que la competencia, que NOS DIFERENCIA. ¿Dónde buscar? Normalmente tenemos seis lugares en los que hurgar:

• Característica física del producto. Podemos tener un producto claramente distinto como es el caso de los productos de Apple por el cual la gente es capaz de pagar mucho más. No tiene que ser siempre por ser mejor. La marca Doro se diferencia precisamente por la sencillez de sus móviles, con muy pocas capacidades o aplicaciones, ideal para personas mayores, niños o gente con ciertas limitaciones.

• Ser especialista en un nicho de mercado. Dirigirnos a un segmento de personas muy específico y ser los “reyes” en este segmento. Aunque el nicho sea pequeño, no es un problema mientras sea suficientemente grande como para ganarse la vida. Por ejemplo, la marca de motos Gas Gas está especializada en actividades de montaña como el Trial y Enduro (no fabrican scooters o motos de carretera) y acumula un montón de campeonatos mundiales de estas especialidades.
• Costes / Precio. La diferencia radica en estar obsesionado por rebajar costes y que eso se refleje en un menor precio de venta. Por ejemplo, IKEA. Bajan tanto los costes que hacen que los clientes se sirvan ellos mismos, se lo carguen en los coches y se lo monten en casa. ¡Es el colmo, casi nos deberían pagar a nosotros por lo que hacemos!
• Diferenciación. Ser distinto en tu sector, llevar el sector a otra dimensión. Un caso claro en este aspecto es Cirque du Soleil que han revolucionado el mundo del circo llevándolo de nuevo a ser el espectáculo más grande del mundo.
• Experiencia. Se trata de ofrecer una experiencia al cliente memorable. Hacer vivir a los clientes unas sensaciones tales que desea volver a vivirlas ¿Y qué experiencia hay mejor que la que nos ofrece Disney en EuroDisney o cualquiera de sus parques? Cómo mínimo para los niños (la experiencia para los padres igual no es tan positiva).
• Procesos. Algunas empresas o negocios se diferencian porque los procesos de compra o información son mucho más ágiles, seguros, etc., que la competencia. Amazon es el gran referente de los procesos en las compras on-line y la gestión de almacenaje. Puros procesos.
• Ahora bien, la ventaja competitiva, para que sea ventaja, tiene que ser:

1. Real (demostrable, palpable).
2. Importante (para nuestros clientes, no para nosotros).
3. Concreta (definida).
4. Anunciable (que se pueda contar y se entienda fácilmente).

Si aún no te has preguntado ¿POR QUÉ UNA PERSONA O EMPRESA TIENE QUE COMPRARME A MI Y NO A LA COMPETENCIA?, es el momento de pedirme por e-mail privado (davidbaro@consultantsontheroad.com) la plantilla DIFERENCIACIÓN y empezar a trabajar.

Otra de las causas de problemas que me he encontrado con algunos de mis clientes es la falta de coherencia del negocio. No es extraño encontrarse con negocios que dicen ser o hacer alguna cosa y que la realidad sea radicalmente distinta. ¿Cuántas veces hemos ido a restaurante que dicen hacer “auténtica cocina casera” y nos hemos encontrado con platos congelados calentados en el microondas? ¿o empresas que alardean de ofrecer una gran atención al cliente y no conseguir hablar con nadie durante días? Pues bien, esto es la falta de coherencia y delante de esta, el cliente no repite.

En estos momentos seguro que te estás preguntando “coherencia sí, ¿pero respecto a qué?” Pues muy fácil, respecto a tu misión, a tu finalidad de ser en el sector. Pero ¿te has preguntado alguna vez CUÁL ES TU FINALIDAD COMO NEGOCIO? Gran parte del empresariado se lo pregunta en el momento de montar el negocio, pero con el tiempo se va olvidando y vamos perdiendo nuestro referente. Por eso ahora te propongo que revises tumisión (la finalidad del negocio, ¿para qué he montado este negocio?), la visión del negocio (a través de qué, haciendo qué, vas a conseguir tu finalidad) y los valores del negocio (aquello a lo que no estás dispuesto a renunciar por nada del mundo)

Puedes pedirme por e-mail (davidbaro@consultantsontheroad.com) la plantilla MVV que te ayudará a resolver estas preguntas.

Una de las características de los pequeños empresarios, autónomos, comerciantes y emprendedor@s es la dispersión, la falta de foco en la diferenciación del negocio. Los que nos dedicamos a nuestro negocio solemos estar atentos a todo lo que nos llega del exterior, ya suponga una oportunidad o no. ¿Nos llega una noticia de una nueva red social? Nos metemos en ella para averiguar si nos es útil. ¿Nos dicen que hay un segmento de público sin atender? Invertimos horas y horas en prepararlo todo para atacarlo sin analizar antes y resulta que no es para nosotros. ¿Nos llega...? Cualquier cosa que suponga un posible crecimiento, un vender más, llegar a más gente, ¡allá que vamos!

Pero, ¿qué ocurre? Que mientras estamos ante lo nuevo, desatendemos la base de nuestro negocio. No invertimos tiempo ni recursos en satisfacer más a nuestros clientes, en saber qué necesidades podríamos cubrir que no estamos cubriendo, en hacer campañas de difusión por amistad, en mejorar los productos o servicios actuales… Lo nuevo nos ciega.

El mejor antídoto ante este concepto de Marketing es preguntarse ¿Estoy focalizado en mi negocio o tiendo a la dispersión?

Si crees que podrías mejorar si tuvieras más foco, te propongo que me pidas por e-mail (davidbaro@consultantsontheroad.com) la plantilla FOCO donde encontrarás ámbitos sobre los que focalizar tus esfuerzos para mejorar de forma fácil y rápida la rentabilidad de tu negocio actua

Y el último síntoma del síndrome FALTA es la falta de revisión. Y este estoy convencido que lo sufrimos el 99,9% de los empresarios. Hacemos, hacemos, hacemos y nunca tenemos tiempo de parar y hacer una revisión de lo que estamos haciendo. Dedicamos mucho tiempo a actuar y a planificar, pero muy poco a reflexionar y revisar. No se trata de analizar las cosas eternizando la ejecución (la parálisis por el análisis, que dicen los expertos). Se trata de parar de vez en cuando para revisar si lo que hacemos está en sintonía con nuestra misión, si estamos enfocados, si todo lo que hacemos es coherente, si seguimos teniendo una ventaja competitiva o la competencia ya nos ha copiado… Y, por qué no, revisar si el proyecto me sigue llenando o me supone una carga. Si es este segundo caso, preguntarse qué ha ocurrido para perder la ilusión del primer día.

 Por tanto, aquí tienes que coger un compromiso contigo mismo y preguntarte ¿Cada cuánto tiempo dedicaré un par de horas a revisar lo que hacemos?

Para ayudarte en esta tarea, pídeme por correo privado (davidbaro@consultantsontheroad.com) la plantilla REVISIÓN en donde encontrarás propuestas de temas a revisar.

Espero que este post te sirva para poner un poco de orden en tu negocio y te evite muchos males a futuro. Si tienes alguna duda o quieres profundizar en alguno de estos aspectos, contacta conmigo a través del correo davidbaro@consultantsontheroad.com.

Y recuerda que tienes a tu disposición las cuatro plantillas que te he comentado con anterioridad. Solo tienes que pedirlas (todas o aquellas que precises). Yo siempre estoy contento de compartir.