Artículos y publicaciones

ARTÍCULOS Y PUBLICACIONES

Aquí podrás disfrutar de algunos de los articulos que publicamos en diversas revistas u otras publicaciones ya sean libros, papers, etc.

Tácticas de guerrilla para el comercio de barrio frente a las tiendas en línea.

Ya se ha publicado el libro AMASUN un libro que solo pretende ayudar al comercio de proximidad a sobrevivir en un mundo cada vez más digitalizado. No es una novela ni un ensayo. Es un libro muy didáctico, ameno, con ejercicios, gráficas, casos, experiencias e ilustraciones que busca reflexionar sobre el papel que tiene que tener el comercio de barrio en las ciudades y pueblos del s. XXI.

Este libro está dedicado a aquellas personas que siempre van a contracorriente, a las que no siguen a la mayoría y optan por el camino menos trillado, a aquellas que piensan que aquello que es nuestro no es tan doliendo, a las que creen que, en la variedad, está el gusto y a las que todavía se atreven a soñar. Y, sobre todo, a todas las personas que cada día «suben la persiana».

«Un libro de lectura obligada para los interesados en el futuro del comercio de barrio. Que no es otro que el futuro de ciudades vivas, seguras y ulturalment ricas.». «Un libro innegable y provocador.»
Pedro Videla (Profesor y director del departamento de economía del IESE)   

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Los medios han utilizado imágenes del virus que no se asociaban con el riesgo de contagio

¿Os imagináis que cuando Obama visitaba China los medios de comunicación chinos hubieran editado las imágenes del presidente de los Estados Unidos para mostrarlo con una americana roja manchada de estrellas amarillas? ¿O que un diario ilustrara la crónica de una guerra con un dibujo de un paisaje idílico? Pues algo parecido es lo que ha pasado con las imágenes que se han usado para ilustrar las noticias sobre la pandemia, según un estudio publicado hace pocos días en la revista científica PloS ONE elaborado por investigadores de la Universitat Autònoma de Barcelona (UAB) y el Instituto de Radio y Televisión Española.


Desde el grupo de investigación Neuro-Com de la UAB, especializado en estudiar la percepción audiovisual, la investigadora Celia Andreu-Sánchez se preguntó ya al principio de la pandemia qué imágenes se estaban utilizando para explicar esta situación tan nueva y extrema a la población. Tras una búsqueda sistemática, los investigadores encontraron setenta y una imágenes que predominaban en las informaciones elaboradas por medios de comunicación de todo el mundo. Después de analizarlas en función de tres criterios (si eran en dos dimensiones o tres, si se trataba de fotografías reales o de ilustraciones y si eran en blanco y negro o en color), se dieron cuenta que entre el setenta y el noventa por ciento de las imágenes empleadas eran ilustraciones en color y en tres dimensiones del virus.





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¿Por qué las entidades financieras se empeñan en ofrecer una nefasta experiencia de cliente?

No sé si se trata tan solo de una percepción personal o es compartida con algunos y algunas de vosotras, pero en los últimos cinco o siete años he apreciado una clara bajada de la calidad de atención que ofrecen las entidades financieras, especialmente las bancarias, a sus clientes de a pie. Desconozco la que ofrecen a sus clientes VIP porque yo no pertenezco a este segmento, pero me molesta muchísimo que no se esmeren en ofrecerme un trato cordial sea cual sea mi aportación a su negocio. Ya entiendo que no pueden invertir en mi lo que invierten con sus mejores clientes por un tema de rentabilidad, pero yo no espero regalos, ni bonificaciones, sólo espero un trato adecuado.


La respuesta a la pregunta del titular es fácil: PORQUE NO PONEN AL CLIENTE EN EL CENTRO DE SU ACTIVIDAD. La banca solo piensa en su rentabilidad y por ello toman decisiones sobre procesos que von enfocados a logra esta, sean o no beneficiosos para sus clientes. No han entendido que la rentabilidad debería ser la consecuencia del buen servicio a la clientela, de pensar constantemente en ella.


El sector bancario vive una incoherencia esquizofrénica, me atrevería a decir, porque por un lado se llenan la boca con mensajes publicitarios en la línea que piensan en nosotros, que somos importantes para ellos, pero demuestran totalmente lo contrario con los hechos. Y esto es pura incoherencia.



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Ichiwa: haciendo ‘mochis’ desde hace 1.020 años

La familia de Naomi Hasegawa vende mochis en una pequeña tienda de madera de cedro junto a un viejo santuario de Kioto. El negocio se abrió para ofrecer refrigerios a los viajeros agotados que llegaban de todo el Japón para suplicar un alivio de la pandemia. Corría el año 1000.

Ahora, más de un milenio más tarde, una nueva dolencia ha devastado la economía de la antigua capital del país, que ha visto como el flujo de turistas se evaporaba. Pero Hasegawa no está preocupada por las finanzas de la empresa. Como muchos negocios en el Japón, la tienda de su familia, Ichiwa, piensa a largo plazo. Anteponiendo la tradición y la estabilidad al beneficio y el crecimiento, el negocio ha superado guerras, plagas, desastres naturales y el ascenso y caída de imperios. Mientras todo esto pasaba, sus pasteles de harina de arroz se han mantenido igual.


Este tipo de empresas quizás son menos dinámicas que las de otros países, pero su resiliencia puede servir de lección a negocios de lugares como los EE. UU., donde lo Coronavirus ha llevado decenas de miles de compañías a la bancarrota. “Según los manuales de economía, se supone que las empresas tienen que maximizar beneficios y aumentar la medida, la cuota de mercado y la tasa de crecimiento. Pero los principios operativos de estas compañías son totalmente diferentes”, dice Kenji Matsuoka, profesor emérito de negocio en la Universidad Ryukoku de Kioto. “Su prioridad número 1 es seguir funcionando. Cada generación es como un corredor de una carrera de relevos: lo más importante es pasar el testigo”, añade.

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Fairy limpia más de lo que crees.
Este es el
slogan de una muy buena campaña de Fairy para dar a conocer otros usos del producto fuera del habitual que en este caso es lavar los platos. Con esta serie de anuncios y vídeos nos dicen que Fairy también lo podemos usar para limpiar el microondas, sacar manchas de la ropa, limpiar fruta, superficies de acero,..., ¡¡¡incluso sirve para limpiar el biberón y cosas del bebé como los juguetes!!!.  La verdad es que a pocos de nosotros se nos habría ocurrido usar este producto para limpiar un biberón (claro que te dicen que luego hay que esterilizarlo, pero esto es otro cantar).


En Consultants On The Road somos unos apasionados de la estrategia de vender más a tus propios clientes enseñándoles a usar tu producto a través de usos no habituales porque es la forma más rápida y económica de aumentar las ventas. Rápida porque utilizando el producto en más usos, gastas mucho más y tienes que comprar más a menudo. Y económica, porque nos ahorramos de crecer a base de aumentar la clientela y ya sabemos que cuesta entre 7 y 9 veces más captar un cliente que mantenerlo fiel.


Esta estrategia es genial y fácil, ¿no?

El Storytelling musical

En una época en la que el Storytelling se ha convertido en una herramienta imprescindible para contactar con tus públicos a través de la narración de la historia de la organización, quisiera plantearos un reto, una vía distinta para transmitir esa misma historia de vuestras empresas o negocios: contarlo a través de una canción o tema musical. Un tema que transmita cómo es la organización, la finalidad, los valores y aquellos aspectos que consideréis relevantes.


Sabemos que no es fácil, pero creemos que presentarse y presentar la organización a través de la música, trasciende lo evidente y te traslada al mundo de las emociones, las sensaciones, los intangibles, que es muy, muy potente.


En Consultants On The Road un día nos planteamos qué tema musical podría reflejar nuestra forma de ser, nuestra forma de hacer.


Primero repasamos qué somos, cómo actuamos, qué representamos, qué hay detrás nuestro. Miramos la historia y, en especial, qué había en su inicio. Revisamos la imagen gráfica conceptual (la que aparece sobre estas líneas) y nuestra narrativa:


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¿Por qué a las Startups y emprendedores no les gusta vender?

Hasta el mes de febrero he podido participar como mentor en el Programa Crecimiento Startup Barcelona llevado a cabo por la Esculea de Organización Industrial (EOI) y Barcelona Activa, dirigido a startups con menos de cinco años de existencia. Mi labor era ayudarles en el diseño de una estrategia de comercialización, mostrarles una serie de herramientas de venta y potenciar algunas habilidades y competencias propias de esta función dentro de cualquier organización.


Me gustaría compartir con todos vosotros y vosotras 5 patrones que se han repetido en todas las startups y que, desde Consultants On The Road, hemos observado se dan en casi todos los nuevos negocios.

  1. Siempre hay dinero para desarrollar el producto, pero nunca para vender.
  2. “Llevamos dos años de actividad y aun no tenemos clientes ni ventas puntuales.”
  3. No hay nadie en la organización con habilidades comerciales.
  4. “No sé y no me gusta vender.”
  5. La realidad: Tenemos miedo al no.


Veamos cómo se desarrolla cada patrón.



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Es el momento de ser radicales
Muy pocas veces la vida nos ofrece segundas oportunidades y ahora estamos delante de una segunda oportunidad. Pero no la aprovecharemos si no somos RADICALES en nuestros pensamientos, TAJANTES en nuestras acciones e INTRANSIGENTES en nuestras demandas frente a nosotros mismos y frente a otros.


Queda más que demostrado que la crisis del 2008 no la hemos sabido aprovechar para hacer los cambios estructurales que necesitaban el país y las empresas. Pusimos el foco en la recuperación económica a cualquier precio, hicimos lo mismo de siempre para recuperar las ventas (porque los cambios asustan) y se volvió a cometer los errores de otras ocasiones invirtiendo en sectores que han seguido siendo consumidores de recursos y poco generadores de beneficios comunes. Nos decían que no era el momento de cambiar nada en pro de la recuperación. ¿No era el momento? ¿Y cuando será el momento? ¿Qué hay que recuperar? ¿Un sistema económico que solo genera brechas sociales? ¿Unos sectores económicos que solo generan pobreza y poca calidad del trabajo?

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El retail como medio de comunicación


El pasado 26 de septiembre asistimos a un nuevo evento de "El mirador indiscreto" organizado por el Col·legi de Publicitaris i Relacions Públiques de Catalunya.


En este interesante evento se habló del punto de venta como espacio de comunicación de las marcas. La idea principal era hacer hincapié en la necesidad de ver el punto de venta como un elemento más de la estrategia de comunicación y no sólo como el último eslabón de la cadena de comercialización. Este enfoque cambia radicalmente la forma de conceptualizar el merchandising pues pasa de ser la última oportunidad de impulsar las ventas a ser un espacio de interacción con la clientela.


Consultants on the Road tiene un especial interés en todo lo que sucede en el punto de venta porque es uno de los principales momentos de contacto entre cliente y marca, lo cual lo hace estratégicamente básico para cualquier empresa. Nos gustaría compartir con todos y todas vosotras lo más destacado del evento.

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Marketing en la calle
La música puede animar los puntos de venta

El sábado pasado me invitaron a un evento promocional de un comercio en Barcelona de los que se conoce como Concept Store; Dr. Flow. Este establecimiento se encuentra en la calle Vigatans, 8 en el barrio gótico de Barcelona, uno de los barrios más antiguos, bonitos y con más encanto de la ciudad.

Pero antes de seguir, dejad que cuente qué es un Concept Store para aquellas personas que no identifiquen este término. Se trata de un tipo de comercio en el cual conviven, de forma original arte, cultura y moda. Un tipo de comercio que está muy de moda en ciudades como París, Milán o Londres y goza de beneplácito del público más ‘cool’, joven o que busca nuevas experiencias.

En este artículo analizamos, a través de dos casos vividos de forma muy próxima, la bondad de la música como herramienta para incentivar el tráfico en el punto de venta o las mismas ventas.
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Marketing en la calle

Buena exposición sobre la publicidad


Este fin de semana he podido ir a ver una exposición al Diseño Hub Barcelona sobre la publicidad desde el año 1890 al 1950. Es una exposición de piezas publicitarias sobre cartón, lata y baldosa, hechos de forma artesanal, con tiempo y paciencia.


En ella he podido constatar que buena parte de las marcas que están expuestas todavía perduran hoy en día y, sobre todo, que hay muchos elementos iconográficos que todavía son vigentes.


Esto me reafirma en el convencimiento que la publicidad tiene que trabajar para la marca, para que esta sea conocida y reconocida a lo largo del tiempo. Es necesario crear una identidad a largo plazo y creo que en estos momentos hay pocas iniciativas que velen por el futuro de las marcas.


Ahora bien, me preocupa una cosa: La mayoría de los visitantes pasábamos de la cincuentena. Dónde son los jóvenes profesionales? Es que no interesa la historia del sector? Sin historia no hay futuro, por muy digital que este sea.

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Los 10 pecados del comercio de proximidad


Los 10 pecados del comercio de proximidad


M. Roser Ferré y yo, hemos estado cerca de dos meses trabajando codo con codo con más de treinta establecimientos de la ciudad de Barcelona, a través de la Consultora Impento que desarrolla el Programa “Comerç a punt” de Barcelona Activa.


El objetivo de este programa es ayudar a comercios de la ciudad a mejorar su actividad empresarial en diversos aspectos, desde la estrategia de negocio hasta cómo sacarle provecho a un escaparate, pasando por el uso de técnicas de captación y fidelización de clientes, presencia digital, etc. Todo ello contando con profesionales especializados en esas áreas que actúan directamente con los comercios de forma coordenada según las necesidades de cada caso.


Pues bien, después de esta interesante experiencia, podríamos decir que la mayoría de comercios tienen las mismas necesidades y cometen los mismos PECADOS en el área de Marketing y comercialización que hemos intentado agrupar en diez puntos que nos llevan a plantear una serie de preguntas.


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Comercio vacío


4 errores que llevan directamente al fracaso  a Pymes y comercios: El sínfrome "FALTA" 


¿Tienes dudas sobre cómo avanzar para vender más o tener más clientes? ¿Sientes que malvives por culpa de tu proyecto? ¿Estás en un momento en que te planteas si deberías cerrar tu negocio? ¿Te sientes ahogado o ahogada?


En los más de veinte años que llevo trabajando con Pymes y comercios nos hemos encontrado infinidad de negocios que viven en la angustia permanente por causas que en muchas ocasiones tienen una misma raíz: lo que hemos denominado el síndrome FALTA.


Pero ¿sabes que es lo más grave? que este síndrome se podría evitar perfectamente haciéndose cuatro preguntas muy básicas.



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Comercio vacío

Diccionario Marketing Directo (Co-autor)


Este diccionario, el más completo en el campo del marketing directo, cuenta con casi 2.500 términos definidos en español y con sus correspondientes traducciones al inglés. Se incluyen además un práctico diccionario inverso del inglés al español, gráficos y tablas de uso frecuente. 


Un equipo multidisciplinar de quince especialistas en activo ha definido cada concepto de forma sencilla y fácil de entender, cubriendo los términos especializados de marketing digital, directo e interactivo, redes sociales, público objetivo, relación con el consumidor, oferta, demanda, distribución y venta, comunicación, estrategia y posicionamiento, análisis, gestión, innovación y planning, captación y fidelización, nuevas tecnologías y bases de datos, asociaciones y otros organismos. 


Es una obra de consulta imprescindible para todo aquel que quiera completar su formación y estar al día en el mundo del marketing directo e interactivo con un enfoque internacional, desde profesionales y directivos, hasta estudiantes universitarios o traductores especializados.

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