Marketing de cercanía

Odoacro y la estrategia de Marketing

Mon, 13 Apr 2020 17:29:12 GMT

Lecciones de Marketing que podemos sacar de la caída del Imperio Romano

Es muy posible que el nombre de Odoacro no te suene, y no es de extrañar. Yo lo descubrí mientras hacia un curso de SEO para principiantes en IEBS cuando nos hicieron realizar un ejercicio de poscicionemiento de una entrada blog.

Pero cuando empecé a saber de él hubo cosas que me sorprendieron.

¿Quién era Odoacro y qué relación tiene con la caída del Imperio Romano?

Odoacro fue un bárbaro (procedente de uno de los conocidos como pueblos ostrogodos ) que llegó a ser el primer rey de Italia (476-493) después de deponer al último emperador de Roma de Occidente, Rómulo Augusto . Hay que decir que este título no tenía la misma categoría de emperador, sino que era más bien una especie de virrey dependiente del emperador de Roma de Oriente.

La llegada de Odoacro a este puesto no es rápida ni sencilla: todo empieza en el año 475 cuando Oretses (jefe de la guardia imperial), de regreso a Italia de sus campañas contra los visigodos, se sublevó contra el emperador Julio Nepote y puso a su propio hijo Rómulo Augusto en el trono del imperio de Occidente.

Pasados tres meses, una coalición de tres pueblos ostrogodos (hérulos, esciros y torcilingios), mercenarios bárbaros que habían ayudado a Orestes a llegar al poder, exigió una tercera parte de las tierras de Italia para establecerse como espacio federado, cosa a la que Orestes se negó. Es entonces cuando estas tribus se rebelan bajo el mando de Odoacro capturando y ejecutando a Orestes y obligando a abdicar a Rómulo Augusto y exiliarse en la región de Campania, obteniendo, ahora sí, las tierras deseadas por las tres tribus germánicas.

Odoacro permaneció en el trono hasta el 490 cuando después de tres grandes batallas fue derrotado por el godo Teodorico el grande rey de los ostrogodos , uno de los gobernantes más poderosos de su tiempo. En su momento de mayor apogeo, gobernó sobre las penínsulas ibérica e itálica, la Galia mediterránea y las provincias del Danubio, llegando a ser considerado un heredero de los emperadores romanos.

Esta, sin duda, fue la causa mayor de la caída del imperio romano . Aunque el imperio oriental se mantuvo durante mil años más, ya no era el Imperio que había sido.

¿Qué relación tiene Odoacro con el Marketing?

Este episodio de la historia tiene algunos aspectos que podemos relacionar con el marketing moderno si analizamos los motivos de la caída del imperio romano y los trasladamos a las causas que llevan a la caída o cierre de empresas que en su momento tuvieron un dominio en su sector o área de influencia. Analicemos algunos aspectos:

1.- El entorno que te ha hecho fuerte ha cambiado y tú no te has enterado, o no les quieres hacer caso . Algunos síntomas de la decadencia del Imperio Romano eran:

La corrupción de los altos cargos de la administración.
La pasividad del ciudadano ante problemas y obligaciones.
El retroceso del comercio por el exceso de impuestos que tenían que pagar los comerciantes y artesanos.La decadencia de las ciudades, abandonadas por las clases altas, instaladas en sus villas de recreo.
Crisis de la clase mediana, abrumada por las presiones fiscales.
Un grave descenso demográfico.

2.- La competencia está atacando tus flancos.

Durante los últimos siglos del imperio visigodos y ostrogodos protagonizaron fuertes encontronazos bélicos por dominar el territorio que componían las fronteras del Imperio Romano.

3.- División interna en la propia organización.

Nada bueno puede augurarse en una organización si ante una situación de amenaza externa, los poderes se dividen como ocurrió la separación del Imperio romano entre el Imperio Oriental y el Imperio Occidental.
Ante una amenaza externa cuanto mayor sea la capacidad de todos y todas de compartir misión y visión, más fuerte y resistente te haces.

4.- La creación de una macro estructura, dificulta el foco

Cuanto más crece la estructura, más se diluye la cultura de empresa y más se pierde el foco inicial que tenía la organización en el momento de su creación.

5.- Insatisfacción de tus clientes

Los clientes del Imperio Romano no era la cúpula de la organización sino el pueblo que tenía que verse beneficiado de la actuación del Imperio.
El Imperio romano actuó como invasor, imponiendo cultura y lengua, cosa que no favorece en absoluto que los nuevos pueblos conquistados se sintieran vinculados con el invasor.
Por otro lado, el pueblo romano, viendo que no obtienen ningún beneficio de la expansión imperial, viendo que los únicos beneficiarios eran la cúpula de la organización, dejan de dedicarse ciegamente a la causa y muestran su descontento con desobediencia e incluso sublevaciones.

6.- Falta de estrategia clara y poca calidad de los cuadros de mando

La extensión y la posterior división del imperio hace que no exista una estrategia clara de actuación. Cada espacio
La calidad de los últimos emperadores y estructura jerárquica del Imperio dejan mucho que desear. Más que velar por el Imperio se dedicaron a expoliar el mismo y a preocuparse por sus riquezas.

7.- Falta de propuesta de valor atractiva

Pero quizás lo más grave de todo es que el Imperio Romano no ofreció ninguna propuesta de valor realmente a la altura de la creación de un imperio. No ofreció nada a sus conciudadanos para que se uniesen a su causa.
Hay una gran diferencia entre la propuesta de valor de Roma (trabaja para el imperio o morirás) que la del naciente cristianismo (alcanza el reino de los pobres y justos. La salvación eterna).

En fin, ya veis que en la caída del Imperio Romano confluyen muchos aspectos que pueden tener una cierta relación con el Marketing , y es que el Marketing no es más que una estrategia para poder sobrevivir en cada momento de la historia. El día a día no nos permite poner la mirada en cada aspecto importante que compone nuestro día a día, pero una mirada al pasado nos permite ver grandes errores de los que podemos aprender para no caer en ellos en el futuro.

Los 10 pecados del comercio de proximidad

Sun, 12 Apr 2020 18:10:41 GMT

Recopilación del programa "Comerç a punt"

M. Roser Ferré y yo, hemos estado cerca de dos meses trabajando codo con codo con más de treinta establecimientos de la ciudad de Barcelona, a través de la Consultora Impento que desarrolla el Programa “Comerç a punt” de Barcelona Activa.

El objetivo de este programa es ayudar a comercios de la ciudad a mejorar su actividad empresarial en diversos aspectos, desde la estrategia de negocio hasta cómo sacarle provecho a un escaparate, pasando por el uso de técnicas de captación y fidelización de clientes, presencia digital, etc. Todo ello contando con profesionales especializados en esas áreas que actúan directamente con los comercios de forma coordenada según las necesidades de cada caso.

Pues bien, después de esta interesante experiencia, podríamos decir que la mayoría de comercios tienen las mismas necesidades y cometen los mismos PECADOS en el área de Marketing y comercialización que hemos intentado agrupar en diez puntos que nos llevan a plantear una serie de preguntas:

1.- Falta de diferenciación . Seguimos sin diferenciarnos de la competencia. Si no nos diferenciamos, no podremos agregar ningún valor a nuestra propuesta y la clientela nos comprará por precio o porque estamos de paso en sus desplazamientos. Seremos una "utility" y, por tanto, fácilmente reemplazables por otro comercio que lo haga un poco mejor. La diferencia la podemos encontrar en el propio producto o servicio, en la experiencia que ofrecemos, en centrarnos en un segmento de población, en un recorte de costes que reporta en poder vender a un precio menor, en ser radicalmente distintos (tener un concepto distinto del sector), … La diferencia puede estar en muchos ámbitos. ¿En dónde está en tu caso?

2.- No nos hemos planteado nunca ¿Por qué me deben comprar a mí y no a la competencia? Si no sabemos ni nosotros mismos por qué una persona nos tiene que comprar, ¿cómo se lo vamos a argumentar a nuestros posibles clientes? Debemos invertir algo de tiempo en conocer la necesidad básica que tiene nuestra clientela para alinearnos con esta y demostrarle que somos su mejor opción. Esta necesidad puede ser, sentirse mejor, tener mejor aspecto, garantizar la movilidad, crecer personalmente… Fijaros que no hablamos de necesidades o productos formales (componente vitamínico, limpieza de cutis, recambios para automóviles, formación), son necesidades profundas, personales, de más alto nivel o motivación.

3.- Seguimos creyendo que nos tienen que comprar y no aceptamos que tenemos que ser nosotros los que tengamos que vender . A menudo, cuando preguntamos “por qué se han metido en el sector comercio, por qué montaron la tienda”, no saben decir la causa real. Y son ya la segunda o tercera generación, vemos que, en la mayoría de los casos, tan solo “han seguido con el negocio”, por propia inercia, y eso lleva a una actitud pasiva. En nuestras visitas nos han comentado con frecuencia “hay mucha gente en la calle, pero no entran a comprar”. Eso ya no funciona así. Somos nosotros que tenemos que salir de nuestras tiendas para vender a nuestros posibles clientes, utilizando todos los medios posibles. Cada día, cuando abrimos la persiana, deberíamos preguntarnos ¿qué podemos hacer hoy para vender, sin esperar que nos compren?

4.- Pensamos que nuestra tienda es nuestro único punto de venta . A eso le llamamos pensamiento limitado. Nuestro negocio va más allá de cuatro paredes, tenemos que vender en la tienda, en la web, tenemos que generar tráfico a través de redes sociales, buscar espacios en otros lugares para colocar un corner con nuestros productos, buscar momentos donde poder establecer una pop-up Store, encontrar sinergias con comercios afines a nosotros por filosofía, por producto afín.… ¿Dónde podríamos vender nuestros productos o servicios, aunque sea una parte de ellos o solo de forma temporal?

5.- No sabemos qué vendemos . Otro comentario recurrente a sido "Internet está haciendo mucho daño porque encuentran lo mismo que tengo yo a un precio menor". Esto lo decimos cuando tenemos un negocio enfocado a producto. Si solo vendemos productos, la clientela siempre los podrá encontrar por internet, desde su casa o trabajo, sin necesidad de desplazarse. Nosotros vendemos beneficios intangibles, servicios adicionales al producto que no se pueden encontrar en la red. Tenemos que identificar ¿qué beneficios obtienen nuestros clientes de nosotros? y hacerlos evidentes para que sean valorados por éste.

6.- Somos dispersos . No somos capaces de centrarnos en las cosas que son realmente importantes. Para nosotros, todo es una oportunidad, y no nos focalizamos en cosas que realmente son la base de nuestros negocios: la clientela, potenciar las ventas, que cada vez nos conozcan más personas, animar el punto de venta… ¿En qué nos vamos a focalizar? ¿Cómo reorganizaremos el negocio o cambiaremos bajo este foco?

7.- Nos falta conocimiento del cliente . Todos los comerciantes aseguran que conocen perfectamente a su clientela, pero cuando preguntamos por cosas que pueden ayudarnos a incrementar las ventas, el silencio es la respuesta más frecuente. No hemos obtenido respuesta a preguntas tan básicas como cuántos miembros hay en el hogar de nuestros clientes, cuál es el ticket medio de compra de cada cliente, cada cuánto nos compra, cuándo fue el último día que nos compró, qué productos compra normalmente y qué otro producto nos podría comprar, a quién nos puede recomendar, etc. No se trata de montar un CRM o una base de datos intratable, se trata de tener la información básica ordenada para ver qué más podemos vender a cada uno de nuestros clientes, uno a uno. ¿Qué información de nuestra clientela es básica para nuestro negocio? ¿Cómo la conseguiremos?

8.- Nos falta creatividad . Hacemos lo que hacen los demás, pero no nos atrevemos a innovar o crear oportunidades de venta en momentos especiales... Hacemos rebajas cuando todo el mundo las hace (y somos uno más). No nos inventamos campañas especiales (sin necesidad de bajar precios) que animen a comprar cuando la competencia está callada. Hablar cuando todos hablan, es generar más ruido. Hablar cuando los otros callan, es tener una oportunidad que te escuchen. Siendo así ¿por qué no pensamos en qué acciones puntuales (de un día o una semana) podemos hacer? ¡y no hablamos de descuentos! ¿Por qué no pensamos en una acción al mes para el próximo trimestre?

9.- Pecamos de escaparates estáticos . El escaparate debe generar vida, ilusión, ganas de acercarse a ver qué hay de nuevo en nuestra tienda. Si siempre tenemos el mismo escaparate, ya no nos vienen. Limitamos la capacidad de sorprender a nuestra posible clientela. Esta es la clave de Zara; prendas nuevas cada semana o quince días. Aprendamos de los que han conseguido el éxito aplicando las claves de éste a nuestros negocios. Animemos nuestro punto básico de atracción ¿Cómo podemos conseguir el efecto “¡vamos a ver qué tiene de nuevo Casa Baró (nombre de tu negocio)!” en nuestra clientela?

10.- Pensamos que “estamos solos ante el peligro”. Seguimos creyendo que solo nosotros podemos salvar al mundo, cuando menos a nuestro negocio. No somos capaces de ver que a nuestro alrededor hay otros negocios que viven situaciones parecidas a la nuestra con los cuales podemos colaborar para dinamizar la calle, que podemos buscar puntos de conexión con instituciones, centros o espacios con quien compartir, que podemos construir puentes con otros profesionales del mismo sector u otros sectores… ¿Con quién de nuestro alrededor podemos hacer una acción conjunta en un par de semanas?

Seguramente podemos mencionar más pecados, pero todos, al final, acaban en un gran PECADO CAPITAL: No nos divertimos con nuestros propios negocios .

El síndrome falta

Sun, 12 Apr 2020 17:57:33 GMT

4 errores que llevan directamente al fracaso a pymes y comercios

¿Tienes dudas sobre cómo avanzar para vender más o tener más clientes? ¿Sientes que malvives por culpa de tu proyecto? ¿Estás en un momento en que te planteas si deberías cerrar tu negocio? ¿Te sientes ahogado o ahogada?

En los más de veinte años que llevo trabajando con Pymes y comercios me he encontrado infinidad de negocios que viven en la angustia permanente por causas que en muchas ocasiones tienen una misma raíz: lo que he denominado el síndrome FALTA.

Pero ¿sabes que es lo más grave? que este síndrome se podría evitar perfectamente haciéndose cuatro preguntas muy básicas.

Este síndrome viene definido por cuatro conceptos básicos en Marketing para Pymes y comercios, que vienen precedidos por la palabra FALTA, y son:

Falta de Diferenciación
Falta de Coherencia
Falta de Foco
Falta de Revisión

Para cada concepto o FALTA podemos hacernos una pregunta que nos ayudará a minimizar sus efectos. ¿Estas dispuesto o dispuesta a afrontar preguntas incómodas pero que te ayudarán en tu negocio?

Falta de diferenciación

Son muchos los empresarios y empresarias que se preguntan por qué no venden más. Es una buena pregunta, pero no vender es una consecuencia de algo y hay que preguntarse por ese algo. Yo creo que es más interesante preguntarse qué encuentra nuestro potencial cliente en nuestra tienda o negocio que no encuentre en la competencia. Si lo mismo que pueden encontrar en nuestra tienda lo pueden encontrar en la que está a la esquina de su casa, ¿por qué se debería desplazar? ¿Por precio? ¿Por simpatía? ¿Por tener una garantía de devolución?...

Por tanto, la pregunta clave para combatir este concepto es: ¿POR QUÉ UNA PERSONA O EMPRESA TIENE QUE COMPRARME A MI Y NO A LA COMPETENCIA?

En Marketing la respuesta a esta pregunta lo llamamos la Ventaja Competitiva y esta la encontraremos buscando en aquello que hacemos mejor que la competencia, que NOS DIFERENCIA . ¿Dónde buscar? Normalmente tenemos seis lugares en los que hurgar:

Característica física del producto . Podemos tener un producto claramente distinto como es el caso de los productos de Apple por el cual la gente es capaz de pagar mucho más. No tiene que ser siempre por ser mejor. La marca Doro se diferencia precisamente por la sencillez de sus móviles, con muy pocas capacidades o aplicaciones, ideal para personas mayores, niños o gente con ciertas limitaciones.

Ser especialista en un nicho de mercado . Dirigirnos a un segmento de personas muy específico y ser los “reyes” en este segmento. Aunque el nicho sea pequeño, no es un problema mientras sea suficientemente grande como para ganarse la vida. Por ejemplo, la marca de motos Gas Gas está especializada en actividades de montaña como el Trial y Enduro (no fabrican scooters o motos de carretera) y acumula un montón de campeonatos mundiales de estas especialidades.
Costes / Precio . La diferencia radica en estar obsesionado por rebajar costes y que eso se refleje en un menor precio de venta. Por ejemplo, IKEA. Bajan tanto los costes que hacen que los clientes se sirvan ellos mismos, se lo carguen en los coches y se lo monten en casa. ¡Es el colmo, casi nos deberían pagar a nosotros por lo que hacemos!
Diferenciación . Ser distinto en tu sector, llevar el sector a otra dimensión. Un caso claro en este aspecto es Cirque du Soleil que han revolucionado el mundo del circo llevándolo de nuevo a ser el espectáculo más grande del mundo.
Experiencia . Se trata de ofrecer una experiencia al cliente memorable. Hacer vivir a los clientes unas sensaciones tales que desea volver a vivirlas ¿Y qué experiencia hay mejor que la que nos ofrece Disney en EuroDisney o cualquiera de sus parques? Cómo mínimo para los niños (la experiencia para los padres igual no es tan positiva).
Procesos . Algunas empresas o negocios se diferencian porque los procesos de compra o información son mucho más ágiles, seguros, etc., que la competencia. Amazon es el gran referente de los procesos en las compras on-line y la gestión de almacenaje. Puros procesos.
Ahora bien, la ventaja competitiva, para que sea ventaja, tiene que ser:

Real (demostrable, palpable).
Importante (para nuestros clientes, no para nosotros).
Concreta (definida).
Anunciable (que se pueda contar y se entienda fácilmente).

Si aún no te has preguntado ¿POR QUÉ UNA PERSONA O EMPRESA TIENE QUE COMPRARME A MI Y NO A LA COMPETENCIA? , es el momento de pedirme por e-mail privado (davidbaro@consultantsontheroad.com) la plantilla DIFERENCIACIÓN y empezar a trabajar.

Falta de coherencia

Otra de las causas de problemas que me he encontrado con algunos de mis clientes es la falta de coherencia del negocio. No es extraño encontrarse con negocios que dicen ser o hacer alguna cosa y que la realidad sea radicalmente distinta. ¿Cuántas veces hemos ido a restaurante que dicen hacer “auténtica cocina casera” y nos hemos encontrado con platos congelados calentados en el microondas? ¿o empresas que alardean de ofrecer una gran atención al cliente y no conseguir hablar con nadie durante días? Pues bien, esto es la falta de coherencia y delante de esta, el cliente no repite.

En estos momentos seguro que te estás preguntando “coherencia sí, ¿pero respecto a qué?” Pues muy fácil, respecto a tu misión, a tu finalidad de ser en el sector. Pero ¿te has preguntado alguna vez CUÁL ES TU FINALIDAD COMO NEGOCIO? Gran parte del empresariado se lo pregunta en el momento de montar el negocio, pero con el tiempo se va olvidando y vamos perdiendo nuestro referente. Por eso ahora te propongo que revises tu misión (la finalidad del negocio, ¿para qué he montado este negocio?), la visión del negocio (a través de qué, haciendo qué, vas a conseguir tu finalidad) y los valores del negocio (aquello a lo que no estás dispuesto a renunciar por nada del mundo)

Puedes pedirme por e-mail ( davidbaro@consultantsontheroad.com ) la plantilla MVV que te ayudará a resolver estas preguntas.

Falta de foco

Una de las características de los pequeños empresarios, autónomos, comerciantes y emprendedor@s es la dispersión, la falta de foco en la diferenciación del negocio. Los que nos dedicamos a nuestro negocio solemos estar atentos a todo lo que nos llega del exterior, ya suponga una oportunidad o no. ¿Nos llega una noticia de una nueva red social? Nos metemos en ella para averiguar si nos es útil. ¿Nos dicen que hay un segmento de público sin atender? Invertimos horas y horas en prepararlo todo para atacarlo sin analizar antes y resulta que no es para nosotros. ¿Nos llega...? Cualquier cosa que suponga un posible crecimiento, un vender más, llegar a más gente, ¡allá que vamos!

Pero, ¿qué ocurre? Que mientras estamos ante lo nuevo, desatendemos la base de nuestro negocio. No invertimos tiempo ni recursos en satisfacer más a nuestros clientes, en saber qué necesidades podríamos cubrir que no estamos cubriendo, en hacer campañas de difusión por amistad, en mejorar los productos o servicios actuales… Lo nuevo nos ciega.

El mejor antídoto ante este concepto de Marketing es preguntarse ¿ Estoy focalizado en mi negocio o tiendo a la dispersión ?

Si crees que podrías mejorar si tuvieras más foco, te propongo que me pidas por e-mail ( davidbaro@consultantsontheroad.com ) la plantilla FOCO donde encontrarás ámbitos sobre los que focalizar tus esfuerzos para mejorar de forma fácil y rápida la rentabilidad de tu negocio actua

Falta de revisión

Y el último síntoma del síndrome FALTA es la falta de revisión. Y este estoy convencido que lo sufrimos el 99,9% de los empresarios. Hacemos, hacemos, hacemos y nunca tenemos tiempo de parar y hacer una revisión de lo que estamos haciendo. Dedicamos mucho tiempo a actuar y a planificar, pero muy poco a reflexionar y revisar. No se trata de analizar las cosas eternizando la ejecución (la parálisis por el análisis, que dicen los expertos). Se trata de parar de vez en cuando para revisar si lo que hacemos está en sintonía con nuestra misión, si estamos enfocados, si todo lo que hacemos es coherente, si seguimos teniendo una ventaja competitiva o la competencia ya nos ha copiado… Y, por qué no, revisar si el proyecto me sigue llenando o me supone una carga. Si es este segundo caso, preguntarse qué ha ocurrido para perder la ilusión del primer día.

Por tanto, aquí tienes que coger un compromiso contigo mismo y preguntarte ¿Cada cuánto tiempo dedicaré un par de horas a revisar lo que hacemos?

Para ayudarte en esta tarea, pídeme por correo privado ( davidbaro@consultantsontheroad.com ) la plantilla REVISIÓN en donde encontrarás propuestas de temas a revisar.

Espero que este post te sirva para poner un poco de orden en tu negocio y te evite muchos males a futuro. Si tienes alguna duda o quieres profundizar en alguno de estos aspectos, contacta conmigo a través del correo davidbaro@consultantsontheroad.com .

Y recuerda que tienes a tu disposición las cuatro plantillas que te he comentado con anterioridad. Solo tienes que pedirlas (todas o aquellas que precises). Yo siempre estoy contento de compartir.

El blog de Consultants on the road

Sat, 11 Apr 2020 00:00:00 GMT

Espacio de reflexión sobre marketing y comercialización

Este blog tiene que ser un espacio de reflexión sobre temas de marketing, comercialización y ventas que podemos encontrar en la calle. Nosotros le llamamos marketing de cercanía porque es ese marketing que puede desarrollar cualquier negocio o comercio pues utiliza los recursos que tiene a su alcance.

No pretendemos tener razón, sólo provocar reflexión, como es parte de la misión de Consultants On The Road.